7 เคล็ดลับสมาร์ทเกี่ยวกับวิธีการรับรองลูกค้าเป้าหมายหรือโอกาสในการขายที่รวดเร็ว

คุณมีงานหนักที่จะระบุลูกค้าที่มีศักยภาพจากผู้ให้เวลาหรือไม่? หากใช่นี่คือเคล็ดลับอัจฉริยะ 7 ประการเกี่ยวกับวิธีทำให้ลูกค้าเป้าหมายมียอดขายและลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว

การมีคุณสมบัติเป็นผู้นำหมายถึงอะไร

การมีคุณสมบัติเป็นเพียงวิธีในการค้นหาว่าลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้มุ่งหวังหรือไม่ ในขณะที่โอกาสคือคนที่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้า ลูกค้าเป้าหมายในระยะสั้นเป็นเพียงโอกาสในการขาย หากคุณไม่มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำคุณอาจเสียเวลากับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้ คุณต้องเข้าใจว่าการมีคุณสมบัติตามกำหนดเวลาส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยการถามคำถามพื้นฐานสองสามข้อ

คำถามเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อระบุคุณสมบัติที่จำเป็นที่ผู้สนใจจะมี คุณสมบัติเหล่านั้นจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย จากผู้เชี่ยวชาญระบุว่าปัจจัยหนึ่งที่คุณจำเป็นต้องเริ่มต้นในการคัดเลือกคือคุณกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่

ตัวอย่างเช่นหากคุณขาย B2B บุคคลแรกที่คุณพูดกับ บริษัท ใด บริษัท หนึ่งอาจไม่มีสิทธิ์ซื้อ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องทราบรายละเอียดก่อนเวลาเพื่อที่ว่าถ้าคุณไม่ได้พูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคุณสามารถทราบได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและติดต่อกับบุคคลนั้น

เหตุใดการคัดเลือกผู้ที่เป็นผู้นำได้อย่างรวดเร็วจะเป็นประโยชน์ต่อคุณมากที่สุด

พนักงานขายจำนวนมากต้องการมีคุณสมบัติเพิ่มเติมก่อนที่จะใช้เวลากับโอกาส ในระดับที่ลึกกว่าของการมีคุณสมบัติอาจกำหนดว่าสนใจลูกค้าคือเท่าใดเงินที่เขาสามารถใช้ในการซื้อและหากมีอุปสรรคอื่น ๆ เช่นสัญญาที่มีอยู่ คุณตัดสินใจอย่างลึกซึ้งว่าจะมีคุณสมบัติที่จะมีโอกาสแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความชอบของคุณ

โอกาสในการขายและลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมีบทบาทสำคัญในการขาย หากไม่มีรายการลูกค้าที่คาดเดาได้ยากมันจะยากมากที่จะสร้างพื้นที่ขายที่ร่ำรวย คุณต้องเข้าใจว่าการหาโอกาสที่เหมาะสมเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการทำงานของพนักงานขาย เมื่อพนักงานขายไม่คล่องแคล่วและระมัดระวังลูกค้าที่มีศักยภาพอาจถูกปล้นจากพวกเขาโดยคู่แข่งที่ก้าวร้าวหรือจากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นประจำเช่นการย้ายถิ่นฐานการเกษียณอายุการเสียชีวิตการล้มละลายหรือการพลิกกลับ

โปรดทราบว่าในทุกตลาดมีนักเก็ตขายให้ค้นพบ หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครมีผู้ซื้อหรือผู้ซื้อออกมาซึ่งจะจ่ายราคาเพื่อเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวหากพวกเขารู้เท่านั้น จำไว้ว่าในทุก ๆ 100 ลูกค้าอาจมีสิบคนที่มีคุณสมบัติที่จะซื้อ

หมายความว่าสิบคนนี้มีอำนาจและเงินทุนที่จำเป็นในการซื้อ ในบรรดาสิบคนนั้นอาจมีเพียงสี่คนเท่านั้นที่จำเป็นต้องซื้อทันที คำถามในตอนนี้คือ: คุณจะหาผู้ซื้อทั้งสี่ได้อย่างไร คุณขายให้พวกเขาก่อนและเร็วกว่าอย่างไร

7 เคล็ดลับสมาร์ทเกี่ยวกับวิธีการรับรองลูกค้าเป้าหมายหรือโอกาสในการขายที่รวดเร็ว

1. การขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมนำไปสู่อนาคต

มันสำคัญมากที่จะต้องระบุว่าไม่ใช่ทุกคนที่อยู่ในเรดาร์ของคุณเป็นโอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เมื่อคุณขว้างให้คนที่ไม่ต้องการ (หรือไม่สามารถจ่ายได้) เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายคุณจะเสียเวลา

เพื่อลดภัยคุกคามนี้และให้ผลดียิ่งขึ้นขอแนะนำให้คุณใช้เวลาในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่จะเปิดตัวในงานนำเสนอการขายของคุณ ขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในการขายนำไปสู่โอกาสในการขาย

2. ไปที่ผู้ตัดสินใจ

หนึ่งในสิ่งแรกที่คุณควรถามตัวเองคือบุคคลที่คุณกำลังคุยด้วยมีอำนาจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ในการขาย B2B คุณอาจต้องหาผู้ซื้อหัวหน้าแผนกผู้จัดการสำนักงานหรืออาจเป็นเจ้าของ บริษัท

ขณะที่อยู่ในการขายแบบ B2C ลูกค้าอาจต้องการวิเคราะห์และดำเนินการตัดสินใจขั้นสุดท้ายกับคู่สมรสผู้ปกครองหรือบุคคลอื่นที่สำคัญ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้น

3. ค้นหาสิ่งที่ต้องการ

โปรดทราบว่าก่อนที่พนักงานขายคนใดจะสามารถปิดได้ผู้คาดหวังจะต้องแสดงให้เห็นว่าเขาหรือเธอมีความปรารถนาที่จะเพลิดเพลินกับข้อดีของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ทันทีที่คุณได้รับการนำเสนอของคุณมีคุณสมบัติมีโอกาสที่จะตรวจสอบว่าเขา / เธอต้องการที่จะซื้อ มีการขายส่วนใหญ่ในงานนำเสนอ ในบางผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์การปิดจะขึ้นอยู่กับว่าคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าได้ดีเพียงใด

4. ดำเนินการสินค้าคงคลังในอนาคต

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของกระบวนการขายของคุณเพื่อค้นหาว่าลูกค้ามีอยู่แล้วในประเภทเดียวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือผลิตภัณฑ์) และรับข้อมูลรายละเอียดให้มากที่สุด ตัวอย่างเช่นหากคุณขายรถยนต์คุณไม่จำเป็นต้องถามว่าลูกค้าเป็นเจ้าของรถยนต์หรือไม่ถามว่านานแค่ไหนที่พวกเขาซื้อรถยนต์ของพวกเขาและให้บริการที่ดี ค้นหาว่ามีรถยนต์หรือวิธีการขนส่งอื่น ๆ หรือไม่

5. วัดระดับความสบายด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน

เมื่อคุณต้องรวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขาขุดลึกลงไปเพื่อค้นหาสิ่งที่ชอบและไม่ชอบของพวกเขา ข้อมูลนี้มีประโยชน์เมื่อคุณไปถึงขั้นตอนการนำเสนอเนื่องจากคุณจะเข้าใจการตั้งค่าของพวกเขาอยู่แล้ว

ตัวอย่างเช่นหากลูกค้ามีความสนใจในโทรศัพท์มือถือคุณจะได้พบกับคุณสมบัติที่พวกเขาใช้เป็นส่วนใหญ่และสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ใช้เลยและพวกเขามีความสุขกับขนาดของโทรศัพท์ปัจจุบันหรือไม่ จุดขายอื่น ๆ จะมีขนาดของปุ่ม (สำหรับโทรศัพท์ที่ไม่ใช่จอสัมผัส) และคุณภาพของการรับสัญญาณ

6. สอบถามเกี่ยวกับเวลา

คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าบางรายอาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่อาจไม่สามารถซื้อได้ในขณะนี้ บางครั้งก็เกิดปัญหางบประมาณและเวลาไม่ถูกต้อง ในขณะที่ในบางกรณีอาจเป็นเพราะสัญญายังไม่หมดอายุหรือบุคคลสำคัญที่พวกเขาต้องการฉันทามติจากนอกเมือง

ดังนั้นเพื่อกำหนดสถานการณ์ถามคำถามที่มีความอ่อนไหวต่อเวลาเช่น“ คุณต้องการวางเรื่องนี้ในเวลาใด? ถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าคุณประหยัดเงินและเวลาอย่างไรและปรับปรุงสถานการณ์ของคุณคุณพร้อมที่จะซื้อสินค้าวันนี้หรือไม่?”

7. จงซื่อสัตย์เสมอ

คุณไม่เคยยกเลิกความจริงที่ว่าลูกค้ามีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับพวกเขาอยู่แล้วและการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่เป็นการปรับปรุงใด ๆ ในสถานการณ์การขายเช่นนี้คุณไม่ควรลองพูดเร็วหรือกดดันพวกเขาให้ซื้อจากคุณ

มันเป็นการดียิ่งกว่าที่จะสารภาพ“ ฉันคิดว่าการตั้งค่าปัจจุบันของคุณเป็นสิ่งที่ดีสำหรับคุณในตอนนี้” การคาดหมายจะขอบคุณความซื่อสัตย์ของคุณและคุณจะมีโอกาสที่ดีในการทำการขายในภายหลังเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนแปลง ผลิตภัณฑ์แตกหักหรือแจ็คผู้ให้บริการปัจจุบันคิดค่าธรรมเนียม)

8. ประเมินสถานะทางการเงินหรือธุรกิจและพัฒนาระบบการให้เกรด

โอกาสในการให้สินเชื่อเป็นที่ต้องการของลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูง และแนวโน้มที่มั่นคงจะดีกว่าในภาวะวิกฤติหรือการไหล ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่ควบรวมกิจการลดขนาดหรือเปลี่ยนธุรกิจหลักของ บริษัท อาจมีแนวโน้มที่จะชะลอการตัดสินใจซื้อ

ขึ้นอยู่กับความน่าจะเป็นของการปิดการขายโอกาสในการให้คะแนนเป็นร้อนอุ่นอุ่นหรือเย็น หรือโดยเกรดตัวอักษร จดจ่อกับสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังเป็นอันดับแรกและอัปเกรดหรือดาวน์เกรดคนอื่น ๆ เมื่อสถานการณ์ของพวกเขาเปลี่ยนไป

ข้อสรุป

คุณต้องเข้าใจความสำคัญของกระบวนการขายนี้ แม้แต่ช่วงเวลาปิดก็ยากเสมอและต้องใช้ทักษะการฟังที่ยอดเยี่ยม มีช่วงเวลาแห่งความตึงเครียดอยู่เสมอ มีความรู้สึกเครียดอยู่เสมอในส่วนของโอกาส นี่คือรูปแบบของความสำนึกผิดของผู้ซื้อล่วงหน้า

โปรดทราบว่าทุกครั้งที่มีโอกาสถึงจุดที่เขาต้องตัดสินใจที่สำคัญเมื่อใดก็ตามที่เขาต้องใช้จ่ายเงินความตึงเครียดก็จะเกิดขึ้นภายในตัวเขา เขาประสบความกลัวความล้มเหลว ความตึงเครียดในช่วงเวลาปิดการขายนั้นเกิดจากความกลัวในการทำผิดพลาดความกลัวในการซื้อสิ่งที่ผิดความกลัวในการจ่ายเงินมากเกินไปความกลัวว่าจะถูกวิจารณ์โดยคนอื่น

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อบุคคลรู้สึกถึงความกลัวนี้? มันเหมือนกับหอกในกระเพาะอาหารมาก พวกเขาทำอะไรเป็นผล? พวกเขากลับไป พวกเราทุกคนลึก ๆ ข้างในมีความกลัวที่จะถูกบอกว่า "ไม่" กลัวถูกปฏิเสธ ด้วยความกลัวนี้เราจึงจัดระเบียบชีวิตของเราอย่างชาญฉลาดในแบบที่เราไม่ใส่ตัวเองต่อหน้าผู้คนที่พูดว่า "ไม่" แต่คุณต้องเข้าใจว่าหนึ่งในปัจจัยสำคัญในการขายที่ประสบความสำเร็จคือการอยู่เสมอ พร้อมที่จะรับฟังและดำเนินการต่อ

มันสำคัญมากที่คุณเข้าใจว่าไม่มีไม่ใช่เรื่องส่วนตัว มันไม่ได้มุ่งเป้าไปที่คุณในฐานะบุคคล เมื่อมีคนบอกว่าไม่ให้คุณพวกเขาไม่ได้บอกคุณเลยในกรณีส่วนใหญ่พวกเขาไม่บอกคุณเรื่องการเสนอขายด้วยเหตุผลหลายประการซึ่งส่วนใหญ่คุณไม่สามารถทำอะไรได้เลย

ความต้านทานการขายเป็นเรื่องปกติและเป็นธรรมชาติในการสนทนาการขายทุกครั้ง ในขณะที่ทำการตัดสินใจซื้อความกลัวความไม่สบายใจความตึงเครียดนี้เริ่มก่อตัวขึ้น ในฐานะพนักงานขายหน้าที่ของคุณคือการผ่านช่วงเวลาแห่งความตึงเครียดอย่างรวดเร็วและราบรื่นผ่านการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพและทักษะการฟังที่ยอดเยี่ยม

นั่นคือเทคนิคการปิดที่ดีสำหรับ อย่าลืมว่าเทคนิคการปิดไม่ใช่วิธีการจัดการกับคนอื่น พวกเขาไม่ใช่เทคนิคเพื่อให้คนซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการไม่ต้องการใช้ไม่ได้และไม่สามารถจ่ายได้ แต่เป็นเทคนิคที่ช่วยให้ผู้คนผ่านพ้นช่วงเวลาแห่งความตึงเครียด

พนักงานขายมืออาชีพที่ดีใช้โอกาสได้อย่างราบรื่นผ่านจุดปิดทำให้ง่ายสำหรับการซื้อ พนักงานขายที่ไม่เป็นมืออาชีพนั่งอยู่ที่นั่นและหวังและในตอนท้ายของงานนำเสนอเขาพูดว่า“ เอาละคุณคิดยังไง?”

ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้ยอดขายใกล้เคียงคุณต้องกระตือรือร้นด้วยทักษะการฟังที่ยอดเยี่ยม นอกจากนี้คุณต้องเข้าใจและรักผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องเชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องมีความคาดหวังอย่างมั่นใจและต้องยืนหยัด